[파워인터뷰] "5년내 팀 매출 1000억 달성 목표" LS산전(주) 사업부 시판영업팀 김기종 팀장

전자식 전력량계 시장 선점을 둘러싼 업체간 경쟁이 치열해지고 있다. 한전은 현재 사용되고 있는 기계식 전력량계를 오는 2015년까지 전면 디지털 방식으로 교체하기로 하고 올 하반기부터 단계적으로 교체작업을 진행하기로 했다. 한전의 마스터 플랜에 따르면 계획이 원활하게 추진될 경우 2012년을 기점으로 전자식 전력량계가 차지하는 비중이 기계식 전력량계 비중을 넘어서게 되고, 2015년이면 전량 디지털 전력량계로 대체된다. 현재 26만호에 불과한 디지털 전력량계는 2015년에는 2155만호로 확대 도입될 예정이다. 또한 2020년까지 지속적으로 역률관리 전자식 계기와 원격검침용 디지털 전력량계를 확대 보급함으로써 자동원격검침과 연계한 검침 선진화도 병행해 나갈 계획이다. 기계식 전력량계가 설치돼 있는 일반 가구수는 대략 1400만 가구로 시공사를 중심으로 도입하는 아파트 600만 가구를 제외하고 순수하게 한전이 교체할 대상은 약 800만 가구에 달할 것으로 알려져 연간 600억원 시장 규모를 형성할 것으로 예측된다. 한편 디지털 전력량계는 한전 교체수요인 내수뿐만 아니라 유럽과 미주지역에서도 원격검침 시도가 계속되고 있기 때문에 해외시장 진출 가능성도 높다. 이에 따라 관련업체들이 적극적으로 시장에 참여하고 있어 경쟁이 치열하다. 이처럼 치열한 디지털 전력량계 시장에서 단연 돋보이는 업체는 LS산전(주)이다. 이에 LS산전(주) 시판영업팀의 김기종 팀장을 만나 영업전략을 들어본다. 시판영업팀을 소개해주십시오. 시판영업팀은 LS산전의 주력사업부인 전력기기사업부 소속 영업팀으로 디지털 디바이스(Digital Device)인 디지털 전력량계, 원격검침시스템, 디지털 리레이(Digital Relay 계전기), SDB(철재 분전반), 한전용 고압개폐기를 주력 아이템으로 매출을 올리고 있으며, 2006년 1/4분기에는 매출 신장률 전사 1위를 달성한 막강한 잠재력을 갖춘 팀으로 향후 미래에는 IT산업 및 통신 산업과의 접목을 통한 제품을 지속적으로 출시하여 전력기기사업부의 신 성장엔진으로 자리매김을 하는데 일조를 할 수 있는 팀입니다.

지난 몇 년간 LS산전은 매출액과 순이익이 호조를 보이고 있습니다. 이에 따라 경영실적이 우수하며, 대외신인도면에서도 건강한 기업으로 인식되고 있는데요, 실제로 영업전선에서는 어떻습니까? 기구제품이 전자제품으로 전환되면서 초기 투자가 비교적 적어서 그런 면도 있겠지만, 전자화제품(디지털 리레이(Digital Relay), 전자식 계량기 등)을 취급하다 보니 옛날과 달리 벤처업체와 경합이 심화되는 현상입니다. 또한, 민수시장·관수시장 모두가 전자식으로 전환되는 과도기로 시장선점 여부가 사업성공요인으로 작용될 수 있는 긴급한 상황이라 할 수 있습니다. 그리고 당연히 게임 룰이 변하고 있습니다. 따라서 새로운 게임 룰에 적용하고 리더로서의 위치를 확고히 하고자 완벽한 시장과 고객분석을 통한 타임투마켓(Time To Market) 전략을 세워 시행하고 있습니다. 시판영업팀에서는 어떤 분야의 영업에 중점을 두고 있습니까? 전력기기 사업부의 주력 아이템은 배전반의 구성요소인 저·고압 차단기 및 개폐기가 주력입니다. 현재도 그렇고 당분간 그럴 것입니다. 하지만, 중장기적으로 ‘차단기·개폐기’를 대체할 신규 동력이 필요한 상황입니다. 그래서 우리 사업부에서는 차기 성장 엔진으로 디지털제품인 ‘디지털 리레이’, ‘전자식 계량기’를 선정했고, 중점적으로 영업하고 있습니다. 3년내 3배로 신장시키는 것이 팀의 목표입니다. 전자식 전력량계의 국내외 시장 전망은 어떻습니까? 국내는 2000년도에 접어들면서 민수시장의 경우 급속도로 전자식 전력량계 시장으로 확산되는 추세이며, 머지않은 2010년도에는 시장의 대부분이 전자식으로 전환될 것으로 전망되는 반면, 한전 시장의 경우는 고압계통에 들어가는 고압전자식 전력량계는 1990년도 초반부터 단계적으로 전자식을 적용해서 지금은 100% 전환되었습니다. 저압의 경우는 한전용 표준 전자식 전력량계 제품을 이제 막 시범 도입하려는 단계로 이에 대한 검증이 끝나는 2년 후부터는 전자식 AMR(Automatic Meter Reading), OMR(Offline Meter Reading) 사업이 확대될 것으로 전망되고 있습니다. 특히, 해외에서의 전자식 계량기 시장은 아직 진입기 단계로 볼 수 있습니다. 따라서, 금년 한전 규격은 IEC 규격을 적용하고 있어 제품개발·형식승인 취득·납품과정을 거치면 해외시장 진입에 상당한 효과가 있을 것으로 생각됩니다. 더구나 전자식은 유도형 계량기와 달리 해외 고객의 요구를 만족키 위해서 마이너 체인지(Minor Change) 수준으로 가능함에 따라 세계 글로벌업체와 경쟁이 가능할 것으로 봅니다. 지난 5월 14일 한전 측은 현재 사용되고 있는 기계식 전력량계를 오는 2015년까지 전자식 전력량계로 전면 교체한다고 밝혔습니다. 이에 따라서 시장선점을 위한 각 업체 간의 경쟁이 더욱 치열해졌습니다. LS산전의 준비 상황은 어떻습니까? LS산전은 한전 표준형 전자식 전력량계의 표준 규격을 주도하여 제정하였으며, 저압 3상 제품의 경우는 형식 인증을 기취득했습니다. 단상제품의 경우도 3~4분 이내에 라인업할 수 있을 것으로 보이며, 이에 따라 한전에서 시범 사업으로 준비 중인 AMR 및 전자식 OMR 사업을 적극 참여할 것입니다. 또 이런 사업 확대를 통해 지속적인 고부가가치 사업을 펼쳐나갈 계획입니다.

어떻게 생각하면 LS산전의 모태제품은 계량기라고 할 수 있습니다. 회사의 전신이 LG산전이었고 그 전신이 금성계전, 금성기전이었는데 그전에 금성통신이라는 회사가 있었습니다. 처음에는 계량기를 효자상품으로 금성계전이 성장할 수 있었으니까 그만큼 역사와 전통을 갖고 있는 제품인 셈이죠. 그런 만큼 초기시장에서의 선점은 아주 중요한 의미가 있습니다. 하지만 시장선점만큼 중요한 것은 품질입니다. 품질을 기본으로 확보하는 것이 LS산전의 기본 방침입니다. 단호히 말씀드리지만 품질을 떨어뜨려가면서까지 가격경쟁력을 확보하지는 않을 것입니다. LS산전이 대기업인 이상 저가 위주의 중소기업과는 가격경쟁력에서는 분명히 한계가 있기 때문에 오히려 제품에 가치를 높여 차별화된 가격으로 승부를 할 것입니다. 이런 판단에 따라 최근에 양단자형 전자식 전력량계 LD시리즈를 출시하게 되었습니다. LD시리즈는 LS산전의 자존심을 지키는 제품으로 그 이름값을 할 것으로 생각합니다. 전력 IT산업 발전을 위해서 미래를 이끌어 갈 IT산업 및 통신 산업과의 접목을 통한 제품을 지속적으로 개발하는 것도 중요할 것 같습니다. 예전의 단순 기계식 전력량계에서 현재 전자식 전력량계로 트랜드가 급속하게 변화하면서 홈오토, 홈네트워크, AMR 시스템, OMR시스템 등 다양한 시스템과의 상호 호환을 통한 관련 사업의 사업 참여 기회가 증가하고 있고, 이에 따라 LS산전에서도 PLC 및 RF기반의 통신 기술을 확보하고, 또한 상위 시스템에 대한 사업부 간 협력을 통해 단품 위주의 사업에서 시스템적 부가가치를 창출할 수 있는 제품 위주로 개발을 지속해 나갈 것입니다. 올해 시판영업팀의 목표와 장기적인 계획을 말씀해주십시오. 내년에는 한전 전자식 계량기가 본격 적용될 예정입니다. 따라서 올해에는 시장 진출을 위해서 터잡기식 영업을 펼치고 5년내에는 팀 매출 1000억에 도전할 계획입니다. 인터뷰_김기숙 팀장 / 사진_이진희 기자