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산업자동화 전문기업 ㈜오토닉스가 지난해 무역의 날에 국내 업계 최초로 ‘1,000만불 수출탑’을 수상했다. 국내 산업자동화 부품 업체로서는 최초이며, 지난 2000년에 500만불 수출탑을 수상한 지 5년 만에 이룩한 성과다. 이에 월간전기에서는 오토닉스를 찾아 글로벌 마케팅을 더욱 가속화하고 있는 그들의 성공 비결을 알아본다.
 올해로 창립 29주년을 맞는 오토닉스는 순수 자체 기술력으로 외산 일색이었던 척박한 국내 시장을 개척하여, 현재 국내 업체로는 가장 많은 총 4,000여 종의 다양한 제품으로 외산 제품을 제치고 관련 시장 점유율 1위를 차지하고 있으며, 전체 인원의 15%에 해당하는 60여 명의 R&D 인력 및 연간 매출의 약 10%에 해당하는 R&D 투자를 통해 매년 30여 종 이상의 신제품을 개발, 출시하고 있다. 또한 외산 제품에 뒤지지 않는 제품 경쟁력으로 1990년부터 본격적인 수출을 개시하고 글로벌 브랜드로 도약하기 위하여 총력을 기울여 온 결과, 현재 전세계 100여 개국에 오토닉스 자체 브랜드로 제품을 수출하고 있다. 오토닉스는 1996년 일본과 인도네시아에 현지 법인 설립을 시작으로 미국, 중국, 브라질과 베트남 등 총 6개 국가에 현지 법인과 총 93개의 해외 현지 에이전트를 통한 적극적인 영업활동을 전개함으로써, 해외 수출을 시작한 이래 연평균 25%이상의 높은 수출 성장률을 달성해왔으며, 특히 2002년 중국 현지 공장을 설립하여 제품을 생산함으로써 중국 시장 공략을 강화하고 있다. 중소기업 중 대표적인 기술개발 업체인 오토닉스.경남 양산에 위치한 본사의 제어계측연구소, 경기 부천 서울사무소의 중앙연구소는 오토닉스 신기술·신제품의 산실이다. 해마다 전체 매출액의 10% 가량을 연구개발비로 투입, 연간 30여 종 이상의 다양한 신제품을 선보이고 있는 오토닉스. 중소기업 중 대표적인 기술개발 업체로 손꼽히는 오토닉스의 박환기 사장에게 오토닉스에 대해 궁금한 점을 몇 가지 물었다.-천만불 수출탑 수상을 축하드립니다. 소감이 어떻습니까? 1977년 설립된 오토닉스는 올해로 창립 29주년을 맞았습니다. 수억 단위 이상의 수출액 달성 기업이 부지기수인 터에, 지난해 우리가 달성한 1,400여 만 달러의 수출이 보잘 것 없다고 느끼실지도 모르지만, 외산 일색의 국내 산업 자동화 관련 시장에서 자체 기술 개발로 국내 시장을 선도함은 물론, 업계 최초로 달성한 성과이기에, 우리로서는 의미가 크다고 자부하고 있습니다.일찍부터 ‘시장 확대만이 살 길’임을 강조하며 시작해온 글로벌 경영 정책으로 해외 시장 개척 및 차별화된 글로벌 마케팅을 성공적으로 수행할 수 있었다고 봅니다. 또한, 지금 이 순간에도 어려운 여건 속에서 전 세계를 누비며 열심히 뛰고 있는 모든 직원들과 국내 자동화 업계의 선두주자로서 자리를 지켜올 수 있도록 아낌없는 성원을 보내주신 고객 여러분께 깊은 감사의 말씀을 드립니다. -현재 수출과 내수의 비중은 어떻습니까? 현재는 내수의 비중이 수출보다 매우 높은 상태이며, 지난해 매출액은 전반적으로 내수 경기의 침체로 당초 목표에는 못 미쳤습니다만, 수출 부문의 호조 덕분에 완만한 성장을 유지할 수 있었습니다. 이 중 약 30%를 수출로 달성하여, 국내 업계에서 최초로 ‘천만불 수출탑’을 수상하였으며 금년에는 수출의 비중을 더욱 높여 작년보다 45% 가량 증가한 수출액 성장을 목표로 하고 있습니다.
 -오토닉스는 현지법인과 해외 에이전트를 통한 적극적인 영업활동을 펼치는 것으로 알려져 있는데 어떤 효과가 있나요? 오토닉스는 해외 6개국의 현지 법인과 60여 개의 에이전트를 통해 총 100여 개국에 자체 브랜드 제품을 수출하고 있습니다. 수출 증대를 위해서는 브랜드 인지도 향상이 필수적이므로 신문, 잡지나 이메일 등 다양한 매체에 적극적인 광고로 브랜드 이미지 강화를 위한 노력을 하고 있으며, 2005년 한 해 동안 업계 최다인 무려 71회의 세계 각국의 관련 전시회에 참여했을 만큼 공격적인 홍보 활동을 펼치고 있습니다. 또한, 해외 시장 진출 시 반드시 기술 서비스 요원을 파견하여 완벽하고 신속한 서비스 지원 체제를 갖추고 고객의 니즈에 알맞은 최상의 솔루션을 제공함으로써 서비스와 품질에서 신뢰성을 실현, 글로벌 브랜드로서의 입지를 굳히면서 해외 시장에서 타사보다 빠른 속도로 자리를 잡고 있습니다. 실제로, 얼마 전에는 중국 상해의 대표적인 자동화기기 상가에서 곳곳에 오토닉스의 모조 제품이 눈에 띄는 것을 보고, 세계 시장에서 달라진 위상을 확인하는 계기가 되었습니다. -수출을 주도하는 산업 자동화 부품 업체로 성장하기까지 어려웠던 점은 무엇입니까? 국내 산업 자동화 부품업계를 개척해오면서 어려웠던 점을 꼽자면, 국산 제품의 품질에 대한 낮은 인식과 편견이었습니다. 현재는 국내 시장 선두를 달릴 만큼 신뢰성을 확보하였지만, 국산품에 대한 편견은 잔존하고 있으며 인식의 개선 또한 쉽지 않은 것이 사실입니다. 또한, 세계적 기업과 경쟁하려면 소량 다품종인 자동화 산업의 속성상 다양한 제품 개발에 막대한 연구 개발비가 소요된다는 사실이었습니다. 그 재원을 마련하기 위해 규모의 경제가 절실했고, 국내 시장의 수요만으로는 그 원천을 확보할 수 없었기에 남보다 앞서 해외 수출을 시작하게 된 것입니다. -앞으로의 수출 전망은 어떻습니까? 오토닉스는 제품력과 가격 경쟁력을 바탕으로 여타의 글로벌 메이커에 앞서 시장을 선점하고, 여건에 따라 현지 생산 체제를 갖추어 가격 경쟁력을 강화함으로써 수출 비중을 꾸준히 늘려가고 있습니다. 지난 해 브라질과 베트남 현지 법인 설립에 이어, 올 연초에는 무궁한 잠재력의 떠오르는 시장인 인도에 현지 법인을 설립하는 것을 포함, 세계 시장 공략에 총력을 기울여 2006년 수출액이 약 45% 증가할 전망입니다. 한편, 2005년 3월에 인수한 계측기 전문회사 ㈜코닉스의 제품을 오토닉스의 글로벌 네트워크를 통해 수출을 늘리는 방안을 적극 모색하고 있습니다. -신제품 개발에 어떤 노력을 기울이고 있는지요? 오토닉스는 끊임없는 연구 개발을 통해 4,000여 종이 넘는 제품 라인업과, 매년 30여 종 이상의 다양한 신제품을 시장에 출시하여 소비자의 니즈를 만족시키고자 부단히 노력하고 있으며, 2005년에만 총 17개 시리즈 83종의 신제품을 출시하였습니다. 또한, 1990년 본사에 연구소를 설립한 데 이어, 2000년 경기도 부천에도 중앙연구소를 설립하여 전체 인원의 약 15%를 연구 개발 인력으로, 매출액의 약 10%를 연구 개발비로 투자하고 있습니다. 일례로, 2000년에는 포토 센서의 핵심인 렌즈 정밀도 향상을 위해 연 매출액의 5%에 해당하는 거액을 들여 최첨단 장비를 도입하였으며, 이 외에도 센서와 콘트롤러 분야를 중심으로 스테핑모터, 레이저 시스템까지 다양한 산업 자동화 관련 제품 개발에 주력하고 있습니다.또한, 연구원들은 물론이고, 저 자신도 전 세계 유수의 산업 자동화 관련 전시회는 빼놓지 않고 참관하며 신기술, 신제품 흐름을 파악하고 있으며, 우수한 인력 확보에 노력을 기울이고 있습니다. -현재 530여 명의 직원을 이끌고 계시는데, 직원들에게 강조하는 점이 있다면 무엇인가요? 오늘의 오토닉스를 이끌어온 원동력은 현실에 안주하지 않고 새로운 성취를 향한 끊임없는 도전정신입니다. 주어진 과제에 대한 근성이 있으면 목표를 이루어냈을 때 성취감을 맛볼 수 있고 더욱 높은 새로운 목표를 향한 의지를 다질 수 있습니다. 뿐만 아니라, 스스로의 노력을 바탕으로 한계를 극복하고자 하는 과감한 도전의식은 어려운 상황이 닥쳤을 때 위기를 기회로 전환시키는 발판을 마련해주기도 합니다. 또한, 품질로 승부해야 하는 제조업에서는 신뢰만큼 소중한 자산이 없음을 강조합니다. 회사 초창기에 접점 납땜 불량으로 제품 클레임이 발생했는데, 작은 부주의도 용납할 수 없었기에 전 직원을 공장 마당으로 불러 불량으로 회수된 제품을 나누어주고 망치로 부수도록 하여 정신 자세와 각오를 새롭게 다짐으로써 불량률이 현저히 줄었던 일화도 있습니다. -평소의 신념이나 경영철학이 있으시다면? 오토닉스의 성공은 ‘품질 경영’의 성과라고도 할 수 있습니다. 1988년 부산 반여동의 신공장 입주 후 본격적인 제품 양산과 함께 제조업의 성공은 ‘품질’임을 깨닫고, 거액을 투자한 품질 테스트 장비 도입과 강도 높은 품질 혁신 운동을 통해 여타 중소기업과의 차별화로 품질을 인정 받았을 뿐만 아니라, UL, CE, CCC, ISO인증 등 세계적인 품질 인증을 획득함으로써 1990년부터 본격적인 수출을 시작하여 글로벌 기업으로 성장할 수 있었습니다.그리고 오토닉스의 ‘정직한 가격’ 정책은 국산품의 가격이 주된 경쟁 상대인 외산보다 다소간 저렴한 선에서 책정되는 것에 반해, 원가를 기준으로 적정한 기업 이윤만을 더함으로써 막대한 수입 대체 효과와 국가 산업 발전을 위한 기반 기술 확보에도 나름의 기여를 하였다고 자부합니다. 현재까지 이어지고 있는 ‘정직한 가격’ 정책은 국내는 물론, 세계 시장에서도 시장 경쟁력의 한 원천이 되고 있습니다.또한, 적극적이고 과감한 홍보 정책 - 즉, 소규모 신생 기업으로는 이례적으로 경쟁 상대인 주요 외국 기업과 나란히 전시회에 참여하는가 하면, 다양한 매체를 통한 적극적인 홍보를 함으로써 빠른 시간 내에 제품을 알릴 수 있었습니다. 물론, 이것은 많은 비용이 소요되므로 우리 제품에 대한 자신감이 없었다면 할 수 없는 일이었습니다. 그리고 빼놓을 수 없는 게 한 가지 더 있습니다. 철저한 사후관리입니다.특유의 솔루션 세일즈(일명, 스펙 영업)를 통해 고객의 환경을 분석하고 최적의 자동화 솔루션을 제공함으로써 고객 생산성 향상을 위한 진정한 파트너로서의 역할에 충실함은 물론, 업계 최다인 전국 50여 개소의 서비스 거점을 통한 철저한 품질 보증 시스템은 외산 제품이 결코 따라올 수 없는 장점 중의 하나입니다.
  -동종업계나 정부에 바라는 점이 있다면 말씀해주십시오. 실력 있는 알짜 중소기업에 대한 실질적이고 효율적인 지원 정책이 많이 실시되었으면 합니다. 몇 해 전 벤처기업 붐이 일었을 때, 한정적인 재원으로 옥석구분 없는 지원이 이루어짐으로써 실제 자체 기술력을 보유한 경쟁력 있는 기업들에 대한 지원은 상대적으로 미흡했다고 생각합니다. 또 한 가지는, 정부 기관에서 의욕적으로 추진하는 중소기업 지원 사업들이 현장에서 실질적인 도움이 되지 못하는 경우가 종종 있다는 점은 면밀한 현장 니즈의 파악이 다소 미흡하기 때문인 것으로 생각합니다. 바라건대, 정부에서 귀중한 예산을 배정하여 중소기업에 도움을 주시고자 하는 의미에 걸맞는 효과적이고 실질적인 지원 정책의 수립에 조금 더 신경 써주시면 감사하겠습니다. 또한, 동종 업계에서도 공정한 시장 경쟁을 통해 선의의 피해자가 발생하지 않도록 건전한 상거래를 통해 국산 제품에 대한 신뢰성을 키워나가는 데 모두 함께 동참해야 할 것이라고 생각합니다. 그것만이 우리가 함께 사는 길이라고 믿습니다. -오토닉스의 2006년 목표와 장기적인 비전은 무엇입니까? 올해는 전년 대비 약 25% 성장한 650억 원의 매출 목표를 달성하기 위해 국내 시장에서는, 대규모 프로젝트 수요 공략에 주력하여 외산 제품을 적극적으로 대치하고 국산 제품 점유율을 끌어올릴 계획입니다. 해외 영업 부문에서는, 올 연초에 인도에 현지 법인을 설립하는 것을 포함, 작년에 이전 입주한 중국 신공장의 본격적인 가동으로 중국 시장 공략에 더욱 박차를 가하고, 역시 작년에 신규 개설한 브라질과 베트남 법인의 매출 성장에 주력할 계획입니다.오토닉스는 ‘2008년까지 매출액 1,100억 원을 달성하고 글로벌 브랜드로 도약한다’는 중장기 경영 목표 하에 글로벌 마케팅 대폭 강화, 고부가가치 신규 사업의 적극 추진, 유통 혁신으로 내수 목표 달성, 신제품 신기술 개발을 통한 시장의 선도 등의 전략을 수립하여 전 임직원이 목표 달성을 위해 노력하고 있습니다.오토닉스가 세계적인 기업으로 도약하기 위한 기술적 과제는 고기능화, 초소형화, 다기능화 라는 센서·제어기기 분야의 3대 기술력을 획기적으로 향상시켜, 선진 업체들이 가지고 있는 핵심 기술의 확보는 물론, 다양한 신제품의 지속적인 개발, 보급을 위해 시장 조사 및 분석을 통한 품질, 가격, 디자인 등 핵심 경쟁력 강화에 전력할 것입니다.앞으로도 오토닉스는, 산업 자동화 분야의 대한민국 대표 기업으로서 자부심과 긍지를 가지고 끊임없는 연구 개발을 통해 국내는 물론, 세계 시장에서도 대한민국을 대표하는 자동화 전문 기업으로서 입지를 확보해 나갈 것입니다. 글_김기숙 팀장 사진_김용지 기자
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