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INTERVIEW - TPC Wire & Cable Brandon Sorensen 영업 부사장
2016-06-01

“자동차·제철·국방·정유 등 다양한 산업서 사용”
“고온·고 하중에도 소손 없어”

TPC Wire & Cable 브랜든 소렌슨 영업 부사장이 지난 5월 22일 한국을 찾았다. 소렌슨 부사장은 24일 포스코 포항제철소를 시작으로 25일 울산 현대자동차, 26일 포스코 광양제철소, 27일 현대 당진제철소 등 TPC Wire 주요 고객들을 대상으로 세미나 등 빡빡한 일정이 예정돼 있었다. 소렌슨 부사장을 만나 TPC Wire & Cable 제품의 주요 특징과 한국시장 마케팅 전략 등에 대해 들었다. 다음은 소렌슨 부사장과의 인터뷰 내용을 일문일답식으로 정리했다. 신 일 영 기자


TPC Wire & Cable은 어떤 회사인가?
40년 동안 일반전선이 해결할 수 없는 환경에 적합한 특수전선만 만들어 온 회사로, 2007년부터 본격적으로 성장하기 시작했다. 연간 매출액은 약 700억 정도이며, 미국과 중남미시장에서 강세를 보이고 있다. 매년 매출액의 10% 정도를 신규 사업과 연구개발에 투자하고 있다. 주요 고객은 전력관련 산업이 50%, 통신 산업10%, 일반전선·컨트롤 등이 약 40%를 차지하고 있다.


TPC 제품의 주요 특징이 무엇인지 궁금하다.
우리 제품은 재질이 일반 제품과 다르다. 열 경화성 고무재질을 소재로 사용하고 있기 때문에 500~600℃의 강한 열에도 변형이 일어나지 않는다. 일반 PVC소재 제품은 이 정도의 열을 가하면 대부분 녹거나 변형이 일어난다. 또한, 1650℃의 고열에 최대 2시간을 견딜 수 있다. 물
론, 1000℃이상의 열에 견디는 제품들이 있을 수 있다. 하지만 내 경험으로 이 조건의 인증기준을 만족하는 제품은 본적이 없다. 이와 함께 내부를 구성하는 가닥들을 꼬지 않아 최대 2.7톤의 하중을 견딜 수 있다. 이런 장점들로 인해 실제 3개월에서 4년, 2주에서 5년으로 교체주기가 늘어나는 사례가 많다. 가격은 높지만, 가격이상의 가치를 지닌 것이다. 이런 다양한 장점들은 사용자들로부터 기존 케이블에 대한 인식에서 탈피하게끔 하고 있다.

한국시장에 진출한 목적은 무엇인가?
우리의 가장 큰 고객은 자동차와 제강산업이다. 이 분야에서 가장 큰 시장이 미국이고, 그 다음이 한국, 멕시코 정도일 것이다. 미국에서는 이미 설정해두었던 목표치를 달성했다.  따라서 이전부터 미국 다음순위로 공략을 염두에 두고 있던 한국에 진출한 것이다.

한국시장에 진출한지 아직 초기단계라고 해도 과언은 아닐 것 같은데, 어떻게 마케팅을 펼칠 것인지, 목표는 무엇인지 궁금하다.
소위 ‘아래로부터 공략’하는 전략을 실천 중이다. 아직 진출 초기단계인 만큼 안정적으로 고객이 확보될 때 까지는 제품을 알리는 것에 집중을 하면서 동시에 고객을 확보하는 이중효과를 노리기 위해서다. 일반적인 방법대로라면, 기업의 구매 관련 부서 담당자를 먼저 찾는 것이 정상이다. 그러나 현장에서 실제 사용하는 엔지니어가 제품의 특징을 가장 잘 이해할 수 있고, 해당 현장에서의 사용 적합성 여부를 가장 잘 판단할 수 있다는 생각에서다. 이러한 일련의 전략이 순조롭게 진행된다면, 한국시장에서의 1차 목표인 점유율 10% 이상을 달성하는 것이 무리는 아닐 것 같다. 1차 목표를 달성한 이후 생산시설과 물류기지 등을 단계적으로 확보할 생각이다. * 한국영업대표부 정영연 대표는 TPC에 대한 정보가 입소문을 타고 조금씩 퍼지고 있다고 설명했다.

어느 분야에서 사용하면 좋은가? 한국의 주요 사용처는?
자동차산업과 제철, 국방, 정유, 유리, 제지업계 등의 특수한 환경, 어디서나 다양하게 사용할 수 있다. 일반적인 산업군에서도 방수·내화 등 특수한 기능을 필요로 하는 곳이면 어디든지 사용할 수 있다. 한국시장에서는 현재 울진 신한울1호기 원자력발전소에서 ‘Super-Trex® Reduced Diameter Control Cable’를 사용하고 있고, 현대 당진제철소에서 ‘Super-Trex®Ultra-GardTM Portable Cord’를 사용하고 있다.

끝으로 한국을 방문한 소감은 어땠는지 궁금하다.
브로랜드코리아와 TPC Wire & Cable의 동북아시아 독점판매권에 대한 공식계약을 체결하고, 한국시장의 규모와 공장 시설들, 특수케이블에 관한 관심도를 직접 확인해 만족스럽다. 향후 한국시장을 중심으로 시장개발을 위한 지원에 대한 검토를 고민할 것이다. 
 
 

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