2005 서울국제종합전기기기전 제품에 관한 충분한 기술숙지와 신뢰성 있는 상담태도 보여야 한국전기산업진흥회 사업지원실 박병일 실장 '2005 서울국제종합전기기기전'이 올해로 10회째를 맞습니다. 과거와 다른 올해만의 특색이 있다면 무엇입니까?
10회째를 맞으며 명실 공히 국내 최대 전기분야 전시회로 성장한 서울국제종합전기기기전이지만, 그동안 송·배전분야 업체 위주로 참여했던 것도 사실입니다. 올해는 한국중부발전(주) 및 한국동서발전(주) 등 발전사에서 중소기업지원 사업의 하나로 자체 홍보관을 열고 협력 중소기업과 함께 출품함으로써, 대규모 발전분야 해당업체를 만날 수 있게 됐다는 것입니다. 발전사는 각 50부스씩 자체 홍보관을 꾸미고, 협력 중소기업 제품을 소개함으로써 업체 제품 홍보와 함께 발전관련 제품들을 만나볼 수 있는 기회가 될 것이라고 기대됩니다. 올해 전시회가 열리는 한국국제전시장(KINTEX)은 공간 활용도가 높아, 작년에 비해 부스가 커졌으며 '2005년 한국전자전'과 공동개최로 방문객의 참여도 높을 것입니다. 한국전자전을 주최하는 전자산업진흥회 측과 상호 전시장 방문 바이어 교류 협의를 끝낸 상태이기 때문에 해외 홍보효과도 높을 것으로 예상하며, 한국국제전시장에 방문하는 고객의 편의를 위해서 지하철역에서 전시장까지 무료로 운영하는 셔틀버스를 이용하실 수 있습니다. SIEF 2005에 초청되는 바이어 규모는? 올해는 동남아시아와 중남미 전력청 관계자를 공식 초청했습니다. 중남미지역은 최근 아시아 제품에 관해 관심 증가로 아르헨티나, 파라과이 등 중남미에서 일본을 잇는 한국제품에 관해 관심이 많습니다. 남미와 중미 나라들은 최근 IMF를 벗어나고, 2004년 노대통령의 방문으로 우리나라에 대한 친숙함을 느끼고 있습니다. 필리핀, 인도네시아, 베트남 등 동남아시아 전력관계자 및 말레이시아 전력청 관계자 40여 명을 공식 초청해, 국내 업체의 동남아시아 진출에 발판을 마련하고자 합니다. 과거 소련연방공화국시절 중전기기 발달의 주를 이루던 우크라이나는 고압기기 분야에서 세계에서 손꼽히는 기술을 자랑합니다. 국내 765kV 초고압 기술 도입 시에도 우크라이나와 기술제휴를 한 업체가 있을 만큼 그들의 중전기기 기술이 뛰어나기 때문에 관련 기술자를 초청, 국내 IT기술과 시너지 효과를 낼 수 있는 세미나를 개최하고 국내 기술과 접목할 수 있는 방법을 모색하고 있습니다. 그 밖에 한국 시장에 관심 많은 중국전기산업협회 사절단, 인도네시아, 이란, 남아프리카 공화국 전력관계자들이 방문할 예정으로 총 2백여 명이 될 것으로 예상합니다. 마지막으로 전시회 기간 중 초청 바이어와 함께 한국 전기연구원 견학 일정을 잡고, 그들에게 우리 전기기술의 발달과 신뢰성을 보여줄 수 있는 계기를 마련할 것입니다. 전시회 바이어 상담에 관한 간략한 정보를 알려 주신다면? 해외진출을 하고자 하는 업체 담당자들은 가장 먼저 공략 국가 언어로 된 명함을 준비해야 합니다. 무엇보다 해당 국가의 명함이 좋겠지만 불가능하다면 영어 명함을 호감을 느낄 수 있도록 해야 하며 기업의 영문 카탈로그도 함께 배치해 놓습니다. 해외 전시회 방문했을 때 방명록은 물론이고, 부스에 디지털카메라를 준비해 놓고 방문 시 기록을 남겨 추후 방문했을 때 좋은 인상을 주는 곳이 있었습니다. 이도 좋은 아이디어라고 생각합니다. 제품을 상담할 때는 충분한 시간을 갖고 일단 물건을 팔겠다는 생각보다는 후에 더 큰 바이어가 될 수 있다는 마음으로 진지하고 자세한 설명은 물론이고 제품에 관한 장단점을 소개하고 경쟁제품과의 차이점을 설명해 주는 신뢰성을 보여줘야 합니다. 또한 물건을 직접 만드는 제조공장 견학을 통해 믿음을 주고 특색 있는 조그만 기념품을 준비하는 것도 후에 기억할 수 있도록 만드는 좋은 방법입니다. 바이어와 언어소통에 어려움이 있다고 하더라도, 기술적인 전기 용어는 공통으로 소통되는 경우가 많기 때문에 진지한 자세로 한결같은 상담에 응한다면 좋은 결과를 기대할 수 있고, 무엇보다 통역 상담원과 함께 진행하는 것이 좋겠습니다. 업체 해외 진출에 도움이 되는 말씀을 해주신다면?
해외진출은 국내 전기산업의 발달로 피할 수 없는 길이 됐습니다. 해외진출을 위해서는 해당 국가를 이해하고, 맞춤 제품을 만드는 것도 중요하지만, 해외진출 업무 담당자들이 해당 제품에 대해 완벽하게 이해하고 설명할 수 있는 기술적 지식을 갖고 있어야 합니다. 보통 국내기업에서는 영어전공자들을 해당 담당자로 뽑기 때문에 기술적 설명에서 어려움을 겪고 의사소통이 어려운 경우가 있는데, 이러한 경우에 기술 전공자가 아닐지라도 자사 제품 기술을 충분히 설명할 수 있도록 숙지해야 하며, 가장 좋은 것은 해당 기술자가 영어를 능숙하게 하는 것입니다. 상담 시에는 무조건 우리 제품이 좋다는 식의 설명이 아니라 동종업체와 차별화된 특성을 설명하고, 해당 국가마다 고객의 필요성을 파악하고, 그에 맞는 접근을 해야 합니다. 예를 들어 이제 막 전기분야 기술을 도입하는 기술후진국일수록 가격이 저렴한 제품을 선호하며, 이미 전기기술을 들여와 실행중인 말레이시아 같은 곳은 가격보다 신뢰성을 중요시하는 경향이 있다는 것을 업체에서 알아야 합니다. 마지막으로 하실 말씀은? 전시회 참여업체가 보통 1회성으로 효과를 바라는 경우가 많지만, 전력기기 특성상 1회 홍보만으로 효과를 보기는 어렵습니다. 하지만 꾸준히 접근하고 제품을 홍보해 계약이 체결된다면, 오랫동안 거래가 가능한 분야이니 만큼 제조업체들의 자발적인 의지와 끈기가 중요합니다. 요즘에는 중소기업청, 지방자치단체 등에서 여러 기관에서 외국 전시회 지원 정책을 펼치고 있기 때문에 조금만 관심을 보인다면 우리 전기산업진흥회를 통해 다양한 지원정보를 접할 수 있습니다. 업체에서 적극적인 의지로 해외진출을 꾀한다면, 각 계의 지원을 받으면서 자사 제품 홍보를 할 수 있습니다. 자발적인 참여와 꾸준한 의지를 갖고 있는 업체가 해외진출에 앞서 나갈 수 있을 것이라고 예상합니다. 글_이수연 팀장/사진_이미녀 기자
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