30년 이상의 영업 노하우를 바탕으로 전기 현장을 누비고 있는 정완면 유진기전 대표는 고압 차단기 전문 유통업체의 수장으로 명성을 쌓아 나가고 있다. 국내 전기 유통업계 1세대의 맏형으로 후진들을 이끌면서 제조업체와의 원만한 관계를 유도하는데 앞장서고 있는 정 대표는 24시간 상시 준비태세를 갖춘 사무실 운영으로 주목받고 있다.현 광진구 구의동에 위치한 유진기전을 경영하고 있는 그는 국내 전기업계의 발전사를 꿰고 있는 산 증인이기도 하다. 이번 호 월간전기는 신뢰경영을 통한 고객과의 공생을 강조하는 정완면 유진기전 대표를 만나보았다.
발로 뛰는 영업 원칙 고수정 대표는 전기업계 투신 초창기를 돌이켜보며 1970년대는 시장 활성화가 미진하며 현장에서 몸으로 부딪히는 영업을 했다면서 외산이 80~90%를 점유, 국산화가 저조해 초기 단계의 국산화 제품을 판매하던 시기였다고 설명했다. 그는 1986년 서울 아시안 게임을 전후해 국산 제품이 시장에 정착하기 시작했으며, 이 시기에 들어 대기업이 국산화에 눈을 뜨면서 1988년 서울 올림픽 이후 국산 기술과 제품이 안정화 단계에 들어섰다고 평가했다. 이와 맞물려 국내 전기 유통사업도 활기를 띠기 시작했다.
정 대표는 이 시기에는 “국산화에 대한 신뢰가 부족해 상시 대응체제로 고객요구에 부응한 결과 신용과 명성을 축적할 수 있었다”면서 이러한 차별화 전략은 변함없이 유효하다고 강조했다. 그는 “IMF 이후 가중된 시장 여건 악화를 협력업체와 함께 슬기롭게 이겨내면서, 믿음을 주고받는다는 것이 무엇보다 영업의 기본원칙이 되어야 함을 실감했다”고 토로했다. 즉 거래업체가 부도 위기에 처해 회생 불능상태에 있음에도 부도 회피방법을 같이 모색해 공존할 수 있었다는 것이다.그는 영업과 기술부문을 두루 섭렵한 경력을 발판으로 취급 제품 전반에 대한 풍부한 이해를 앞세운 발로 뛰는 영업 원칙을 고수하고 있다. 즉 신제품이 출시되면 직접 가서 성능에 대한 확신이 들 경우에만 고객에게 구매를 권하고 있다. 이는 잘못된 제품은 필연적으로 사고를 유발하며 이에 대한 책임에서 유진기전도 자유로울 수 없기 때문에, 순간 이익보다는 장기적 신뢰가 중요하다는 판단에 따른 것이다.정 대표는 수요자 요구에 발맞춰 우수한 제품을 적기에 공급한다는 기본 원칙을 유지하면서 주요 거래선인 비츠로테크, 오성기전, KP일렉트릭, 영화산업전기, 중원전기 등과의 전략적 제휴를 강화하고 있다. 그는 “국내 10대 유통업체안에 유진기전도 속하고 있지만, 고압 차단기를 전문으로 하고 있는 관계로 오랜 역사에 비해 매출규모는 40~50억원대 수준을 유지하고 있다”면서 “유진기전은 종합 전기유통업체와 그 성격이 다르다는 점과 직원 4명이 합작해낸 실적이라는 점에서 의미가 있다”고 덧붙였다.
신뢰경영이 유통의 성패 좌우영업과 전기에 대한 남다른 관심을 사업화한 유 대표는 통신병 복무 시절의 동료들이 주축이 된 동일전기에 입사하면서 본격적으로 전기업계에 입문 오늘날의 성공신화를 만들 수 있었다.정 대표는 모든 사업에 있어 기본이 되는 것이지만 특히 유통에 있어서는 고객과의 신뢰를 기반으로 한 관계 형성이 무엇보다 중요하다고 강조한다. 그는 “새로운 소재를 채택한 신제품으로 콤팩트하게 많은 부하를 견딜 수 있는 기술력을 갖춰야 시장에서 살아남을 수 있다”면서 “주요 제조업체들이 보다 R&D 투자를 강화해야 유통업계도 지속적 발전이 가능할 것”이라고 내다봤다.그가 강조하는 신뢰경영의 요체는 주요 고객인 제조업체와 수요자에게 모든 것을 오픈한 상태에서 투명한 영업을 전개함을 의미한다. 이에는 마구잡이 판매가 아닌 신뢰를 우선시하는 공생정신이 깔려있다. 또한 주요 고객과 끈끈한 인간관계를 유지하면서 정기적 방문을 통한 사전 문제 해결을 모색하고 있다.그는 최근 영업 흐름의 특징이 예전에는 제품의 원리만 보여주고 구매를 유도하는 방식이었다면, 이제는 기술의 고도화와 함께 고객들의 수준이 향상되었기 때문에 실제 동작 시연과 현장 설명, 홍보를 병행하는 등 전문 영업화되고 있다고 지적했다.수 십년간 고압 차단기 전문업체를 운영하면서 전기 유통업계 발전의 주춧돌이 되고 있는 정 대표의 향후 활약을 기대해 본다. 글_홍석운 기자< (주)유진기전 (02)3436-8787 >
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